Сысоева Т.Л.кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга и международного менеджмента, Уральский государственный экономический университет, Екатеринбург, Российская Федерация t.l.sysoeva@mail.ru
Тимохина Г.С.кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга и международного менеджмента, Уральский государственный экономический университет, Екатеринбург, Российская Федерация galinatimokhina@yandex.ru
Худякова Т.С.старший преподаватель кафедры управления качеством, Уральский государственный экономический университет, Екатеринбург, Российская Федерация khudyakova_t@mail.ru
Предмет. В настоящее время компании на рынке B2B нуждаются в эффективном канале коммуникаций, который способен сразу решать несколько задач. В статье авторы проводят исследование использования выставочной деятельности для компании, которая рассматривается в качестве комплексного инструмента, позволяющего компании реализовать достижение целей в рамках сбытовой деятельности, управления репутацией и имиджем, увеличения нематериальных активов, наработки деловых контактов. Цели. Исследование применения выставок в качестве инструмента в стратегии продвижения на рынке B2B, анализ современных подходов и тенденций к организации выставочной деятельности, изучение актуальной литературы по вопросу использования выставок в коммуникациях фирмы, определение экономической выгоды от участия в выставочной деятельности для организации. Методология. В процессе исследования использовались методы логического, статистического, функционального, сравнительного анализа, а также наблюдение. Результаты. Определено, что выставочная деятельность позволяет компании достигать значимые бизнес-цели, к которым могут быть отнесены: развитие деловых контактов, укрепление репутации, формирование благоприятного имиджа, реализация сбытовых функций, создание внутрикорпоративной влиятельности персонала, проведение исследований рыночной среды в выбранной отрасли. Предложена методика оценки участия российской компании в специализированной выставке средств пожаротушения, проведены расчеты, позволяющие оценить экономическую выгоду от выставочной деятельности. Даны рекомендации по улучшению использования выставок в стратегии продвижения организации для специалистов и руководителей фирм, отвечающих за коммуникации. Выводы. Полученные результаты могут восполнить существующий пробел знаний среди специалистов по маркетинговым коммуникациям на рынке B2B, а также оценить необходимость использования выставок в стратегии коммуникации.
Ключевые слова: выставка, продвижение, выставочная деятельность, маркетинг, B2B рынок
Список литературы:
Карпова Г.А., Хорева Л.В., Попова Т.Н. Рынок конгрессно-выставочных услуг: масштабы, тенденции, регулирование // Известия Санкт-Петербургского государственного экономического университета. 2014. № 6. C. 76–83. URL: Link
Красюк И.Н., Середа О.В. Интегрированная модель маркетинговых коммуникаций в сфере выставочных услуг // Торгово-экономический журнал. 2015. Т. 2. № 4. С. 247–258. URL: Link
Dekimpe M.G. et al. Generalizing about Trade Show Effectiveness: A Cross-National Comparison. Journal of Marketing, 1997, vol. 61, iss. 4, pp. 55–64. doi: 10.2307/1252086
Петрова И.В., Зотова О.И. Выставочная деятельность как инструмент маркетинга // Вестник Тульского филиала Финуниверситета. 2015. № 1. С. 300–301.
Ларкина Н.Г. Выставочная деятельность на рынке В2В: практика эффективного участия // Наука и современность. 2012. № 15-4. С. 78–83.
Kerin R.A., Cron W.L. Assessing Trade Show Functions and Performance: An Exploratory Study. Journal of Marketing, 1987, vol. 51, iss. 3, pp. 87–94. doi: 10.2307/1251649
Miller S. How to Get the Most Out of Trade Shows. McGraw Hill Professional, 2000, 176 p.
Hultsman W.Z. From the Eyes of an Exhibitor: Characteristics That Make Exhibitions a Success for All Stakeholders. Journal of Convention & Exhibition Management, 2001, vol. 3, iss. 3, pp. 27–44. doi: 10.1300/J143v03n03_03
Hansen K. Trade Show Performance: A Conceptual Framework and Its Implications for Future Research. Academy of Marketing Science Review, 1999, no. 8, pp. 1–12. URL: Link doi: 10.1.1.194.3128
Tanner Jr.J.F., Chonko L.B., Ponzurick T.V. A Learning Model of Trade Show Attendance. Journal of Convention & Exhibition Management, 2001, vol. 3, iss. 3, pp. 3–26. doi: 10.1300/J143v03n03_02
Rinallo D., Borghini S., Golfetto F. Exploring Visitor Experiences at Trade Shows. Journal of Business & Industrial Marketing, 2010, vol. 25, iss. 4, pp. 249–258. doi: 10.1108/08858621011038207
Симонов К.В. О возможностях оценки эффективности и качества торговых выставок // Российское предпринимательство. 2014. № 14. С. 167–176. URL: Link
Fill C. Marketing Communications: Engagements, Strategies and Practice. 4th Ed. London, UK, FT Prentice Hall, 2005, 911 p.
Исаева Е.В. Планирование выставочной деятельности промышленного предприятия при выходе на зарубежный рынок // Вестник УрФУ. Сер. Экономика и управление. 2007. № 1. С. 33–39.
Patti C.H. et al. Improving Integrated Marketing Communications Practices: A Comparison of Objectives and Results. Journal of Marketing Communications, 2017, vol. 23, iss. 4, pp. 351–370. doi: 10.1080/13527266.2015.1027251
Gottlieb U., Bianchi C. Virtual Trade Shows: Exhibitors' Perspectives on Virtual Marketing Capability Requirements. Electronic Commerce Research and Applications, 2017, vol. 21, pp. 17–26. doi: 10.1016/j.elerap.2016.12.004
Алексеев С.П. Выставочная деятельность: лидерство и marketing mix в цифровую эпоху // Инициативы XXI века. 2012. № 4. С. 5–10.
Изакова Н.Б., Минина Т.Б. Роль маркетинга взаимоотношений в повышении прибыльности организации на рынке В2В // Известия Уральского государственного экономического университета. 2014. № 6. С. 108–113. URL: Link
Киреева Н.В., Ларичева Е.А. Выставочная деятельность промышленного предприятия – эффективный способ выхода на новые рынки // Экономика и эффективность организации производства. 2012. № 17. С. 67–72. URL: Link
Капустина Л.М., Бабенкова А.В. Управление маркетингом на рынке B2B. Маркетинговое управление межфирменными взаимоотношениями на промышленном рынке // Российское предпринимательство. 2010. № 9-1. С. 58–63. URL: Link
